小展位里的大乾坤,看“小分销商”如何玩转IIC

作者:何旭东

展位偏,又没有大展台,如果不仔细找寻,就极易错过,这就是出现在深圳IIC上的小展位分销商的真实写照。它们没有安富利财大气粗的展台,也没有位置显要的展位,但是就是在这不起眼的展位里,却隐藏着大乾坤。

小展位里的“小分销商”,依然在深圳IIC上如鱼得水,达到了参展目的。它们宣传代理产品,推广自身品牌,有效地利用各种机会,玩转了整个IIC。

与Spansion争市场的香港弘微/祖微

在展馆内寻找香港弘微科技有限公司/祖微电子国际贸易(上海)有限公司的小展位,必然会看到Spansion耀眼的大展台。虽然它们仅是一墙之隔,但是如果不去仔细打听,还真难知道香港弘微/祖微和Spansion到底有怎样的关系。
香港弘微 祖微代理的品牌线很长

作为分销商,香港弘微/祖微代理的品牌线像其名称那样,很长,有SST、Insyde、 Etron、 Apacer、 ART、 DiBcom、 Emuzed、Ethertronics、 Fidelica、 J-Tek、 Music、 PARA、 Zytronic等。据香港弘微/祖微市场部人士介绍,由于SST是股东,所以从1993年起,香港弘微/祖微就开始代理销售SST的闪存,成为SST的杰出代理商,本次展会上也主推多款SST闪存。据透露,在中国1M至16M低容量闪存市场上,香港弘微/祖微销售的SST数量已经超过了Spansion。

按照香港弘微/祖微市场人士分析,虽然Spansion在低容量闪存市场上有先天优势,但在中国市场的价格战中,SST却后来居上。特别是在2005年,受国产手机不景气的影响,所有生产低容量闪存的厂商均有亏损,但SST没有Spansion亏损的那么严重。因此,SST进一步夺得了更多的低容量市场,而Spansion只得放弃低容量市场,进军32M至128M的高容量市场。该市场人士还表示,由于香港弘微/祖微在中国大陆市场销售业绩良好,在香港注册的香港弘微科技有限公司正在准备上市事宜。

对于退出低容量闪存市场的说法,Spansion应用技术工程师梁毅给予了否定,他表示:“Spansion在巩固低容量市场的同时,又在高容量市场上强占了先机。”梁毅承认去年所有的闪存厂商都有亏损,但他认为这种状况今年会有所改观。Spansion在本次展会上推出了各种容量闪存应用方案,大多以手机、MP4、移动电视等消费电子应用为主。

只做大市场的“小分销商”福基

在所有采访的代理商中,富基展位最靠后,但这没有影响前来参观者的数量。福基销售经理李庆明介绍道,福基只代理电源产品,只做军工、铁路和电梯等大市场,做大客户,如大唐、中兴、三菱、各类电子科研所和铁路部门等。据了解,从1991年开始,福基代理VICOR民档至军档的DC/DC 、AC/DC电源模块,如今代理的电源模块厂商有COSEL、GAIA、ADVANCE等。
只做大市场的福基

李庆明认为福基最大的优势是技术实力,在同功率、同品牌产品方面做到专业化,为客户提供范围广泛的定制方案。在客户服务质量方面,李庆明特别强调上游原厂供货能力是客户服务质量的重要保证。他告诉记者,法国的ETRI Converters由于备产能力不足,产品库存不够,耽误了交货期,影响了福基的客户服务质量,福基就毫不犹豫地将ETRI Converters排除在代理线名单之外。

李庆明说:“我们是做进口的,专做国内市场。”因此,为了更好贴近客户,在本次展会上,福基特别展出了几款ADVANCED插座系统。他自信地告诉记者:“在电源产品分销市场上,福基有无法摹仿的优势。”

在同一条船上和平相处的世耀、世讯

与以上单打独斗的分销商不同,世耀、世讯这两个貌似无关联的分销商,却有着千丝万缕的联系。虽然世耀、世讯分布在不同的小展位上,但却都在为同一个原厂供应商Integration Associates推广新产品:IA4420无线射频模块。

在世耀的展位上,销售经理丁立华表示:“世耀是Integration Associates是中国大陆唯一合法的代理。”并详细讲解了应用IA4420芯片的无线射频模块。IA4420是首个在RF芯片中组合了自动化天线控制技术,能提供高度可靠的连通性,并大大减少材料和生产成本。世耀展示的IA4420组合的GRF420-433/915无线收发模块,工作频段为433M至915MHz,传输速率为115.2Kbps,传输距离约为100米工作,待机电流为0.3uA。可用于无线抄表、消防安全报警、楼宇自动化、仓储物流、条码阅读器等。

后来,在另一个分销商世讯的展位上,记者发现世耀的工作人员也在世讯展位上推销Integration Associates产品。对此,世耀销售经理丁立华解释道:“其实,Integration Associates在大陆有两家代理商:世耀和世讯。”那么,两家代理商如何在市场中争夺客户呢？丁立华回答说:“在市场开拓方面,世耀、世讯在Integration Associates的主持下签定了协议。”按照协议规定,世耀、世讯不能争夺同一个客户,谁先接触客户谁就负责该客户的工作,另外一家不得介入。在本次展会上,世耀、世讯也本着相互协作的精神,积极争取现场潜在客户。