把一家企业由创立之初的4个人发展为如今年销售额超过6,000万美元的公司,这在常人眼里是一项了不起的业绩,而深圳世强电讯有限公司总经理肖庆却轻描淡写地将之归因于“机缘巧合”。在强手如云的电子元器件分销市场上,肖庆幽默地将自己的企业比作为“土炮”,而称那些国外分销商为“洋枪”。那么,他是如何成功地打造出这家本土公司的呢？通过与他的一次深入访谈,我们发现他所谓的“机缘巧合”实际上代表的是一种“因时因势而制宜”的思想,这或许正是他个人得以成功的秘诀。
从工程师到创业者
肖庆的大学生涯是在成都电子科技大学度过的,他从那里获得学士和硕士学位。与从小立志成功的名人不同,肖庆表示自己在大学时代对未来并没有特别的想法。他认为:“一个人只能在社会中找机会,而不能把自己定位在某个地方。你想从事某个行业是需要机缘与巧合的。”
1988年毕业后,肖庆作为工程师被分配到深圳一家大型国有企业。在那时,深圳正处于艰苦的创业期,在交通、住房等基础设施方面与成都等内地城市相比仍不完善。肖庆回忆说:“当年选择来深圳主要有两个原因:一是看中深圳具有很大的发展空间；二是深圳的市场经济化程度高,是一座充满活力的城市。当然那时候深圳能提供比内地更高的工资对刚毕业的我也很有吸引力。”然而,现实与他的初衷并非完全一致,那家国有企业无法提供让他施展才能的空间,在公司里的工作类似于打杂,据他本人的描述就是刻蜡纸、刷油漆几乎什么都做。
由于对当时国有企业“论资排辈”的用人制度深感不满,肖庆在一年后离开了这家公司,按照自己的志向寻求新的发展机会。他回忆说,自己在学校搞项目的经历,使他发现自己并不适合做研发工作,反而对企业管理和经营表现出更大的兴趣。
离开原单位后,肖庆加入了一家从事电子元器件进出口贸易的企业,负责进口元件的销售工作,这是他第一次接触分销行业,也让他深深体会到万事开头难的寓意。因为这家公司没有代理权,也没有经营过任何有特色的产品,所以他们在第一年的业绩可以说“惨不忍睹”,不过这样一段实战经历却使肖庆后来在创立自己的公司时避免了走许多弯路。
1993年,肖庆与两位从事元器件贸易的伙伴共同出资130万元人民币在深圳注册成立了世强电讯,主要业务是国外元器件的销售代理。当时,中国的计算机和家电行业正值蓬勃发展的黄金期,因此市场上最热的产品就是计算机和家电IC。然而,在选择公司的主营方向时,肖庆却刻意避开这些热门产品,反而将业务重点放在看似不起眼的军工和微波IC上。他解释说这有两个原因:一、跨国公司很少关注这部分市场,因此这部分市场的竞争不是很激烈,但又有足够的空间让公司发展。二、几位创业者的背景决定了他们适合做这个市场。例如,他就读的电子工程专业偏向于军工领域,所以他的不少同学和朋友就职于军工企业,这为他发展业务奠定了很好的人脉基础。
从当年的形势来分析,广东省是中国的电子工业重镇,也是计算机和家电产品的主要生产基地,而军工企业主要分布在西安和成都等内地城市。因此,不难看出,肖庆在创办企业的最初阶段是从客户关系入手打开经营局面,而不是把公司的经营重点局限在本地区域市场。他强调:“这是因时因势而制宜的策略,我不赞成按照某种成型的模式去发展企业。”事实上,肖庆最初签下的客户就是得益于这种人脉关系而取得对方的信任,从而为今后事业的发展奠定了基础。
在东西方文化差异中寻找自身价值
选择客户是一件非常有讲究的事。从地域来看,半导体供应商主要分布在北美、欧洲和亚太地区。肖庆倾向于与欧美半导体公司打交道,这主要是由东西方文化差异性较大的特点决定的。他分析道:“从商业角度看,我们与欧美企业合作更容易体现我们的价值,因为欧美国家跟中国文化有些格格不入,这样我们发挥的作用就能够更加明显。相反,如果与我们合作的是一家亚洲的公司,由于亚洲国家人的中文可以学得很好,所以代理商的价值有多少就值得怀疑。而且当亚洲公司对中国市场熟悉以后,他们可能就不再需要中间的代理商。因此,我们跟欧美公司可以长期地合作下去,但是与亚洲公司长期合作的可能性相对来说就比较小一点。”
虽然与跨国企业相比,百分之百本土公司在某些条件上要稍逊一筹,但肖庆认为凭借公司的文化一样可以凝聚起员工的力量,因此他也一直致力于在公司内部创造互相交流、互相理解的氛围。他的员工可以向他发电子邮件表达自己的看法,或者甚至直接到他的办公室与他交流意见。此外,肖庆表示,本土公司能够为员工提供更广阔的发展空间,这对于高级人才具有相当大的吸引力。在跨国公司,本地土生土长的人才在职业生涯上升到某个高度后往往就无法再上一个台阶,这成为一个永远的瓶颈,而且对于越能干的人才来说,越是个严重的问题。例如,大部分跨国企业的大中国区经理都是由香港人、台湾人、新加坡人或者欧美人士担任,而大陆人才只能担任部门经理或华北华南等区域性经理。与之形成对比,本土公司就没有这样的障碍,例如在世强,即使一线销售人员也有可能进入到公司的核心管理层。肖庆颇为得意的一点是在他的公司,高素质人才的流动性远远小于其它外国公司。
给创业者的忠告
伴随着中国电子工业的发展,一大批有志人士希望能像肖庆一样创立自己的企业。作为一位成功的创业者,肖庆愿意与他们分享自己的体会和心得。他指出:“创业者在起步的时候必须找准市场,而且必须做适合企业规模的业务。企业可以很小,这没有关系,但一定要具备足够的专业化程度,只要别人无法替代你,你就可以赢得立足之地。”
此外,肖庆认为在企业发展过程中最困难的是如何突破自己。一个企业从诞生到成长为一个大企业,每隔一段时间都有一个重要的门槛需要突破,而且这个门槛在不同的阶段是不一样的,过了这个门槛企业就能上到一个新的台阶。例如对于发展到一定阶段的新兴企业,创业者就需要考虑是把公司继续当成自己的企业,还是把它做成一个社会的企业,两者的区别在于:前者会朝家族企业发展,而后者更可能会发展为股份制企业或上市公司。其次,创业者还需考虑公司在管理上是依靠人治,还是法治。在小企业,人治的管理方式非常普遍,而随着企业不断发展壮大,引入规范的现代化管理模式将势在必行。此外像是否需要拓宽业务范围以及如何开辟新市场等等,诸如此类的问题都要求创业者能够突破自己旧有的观念,否则就只能停留在原有水平上,无法将企业真正做强做大。
作者:颜健、李明骏
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