作者:罗翠钦
在IIC 2007北京一站,有幸遇到半导体业资深人士Bill(William an)。他是Rochester亚太区业务发展董事。20多年前,Bill跟Rochester的创始人、CEO Curt Gerrish一起在摩托罗拉工作时,他们正在开发的一个重要项目,周一上班发现:供应商的产品上周五停产!这个消息令他们非常失望。
但类似的不幸不仅仅只有他们碰到过,对于那些刚刚设计出产品的客户,或者长期需要一个产品的客户,所需产品突然停产可能给客户带来很多麻烦和损失。Gerrish发现市场越来越需要一个已停产半导体的可靠来源,因而成立了这家公司。“有了我们,就没有生气的客户”成为Rochester的独特价值所在,Bill说。
已经有25年历史的Rochester是全球唯一一家被30多家领先半导体供应商完全授权、以提供已停产产品的可靠后市场产品为目标的公司,针对的市场一般是项目周期较长的行业,包括军工、航天、工业、电信、交通和医疗行业。目前,Rochester拥有5亿种产品库存、超过50亿种裸片库存,并且每天都会收到更多新产品。除晶圆银行外,Rochester还从原是供应商那里获取选定的工具和流程,借助这些资源,Rochester能够使用与原始制造商完全一致的封装、测试程序和系统来继续生产,保证供货源源不断,目前能够提供2万多种Rochester生产的产品。据称,所有这些产品100%原厂直接来源和质量保证,具备完全的可跟踪性,证书齐备。
记者:Rochester的生意是很独特的,这种业务模式下最关键的是什么？
Bill:在Rochester的元器件仓库中,不仅有最新或几年前的停产的产品,停产很长时间的产品都可以找到,例如25年前停产的产品在我们这里仍然能够找得到。Rochester的生意模式让停产产品没有寿命终结(EOL)!
对于一般的分销商或产品供应商,如果一个产品5年时间还没有卖出去的话,我们认为这是一个非常的过程。但对于我们则不同,Rochester是长期供货的一个后市场,因而我们做业务要“足够有耐性”。产品没有卖出去的话,我们就会一直等,可能有些产品我们永远卖不出去,但我们可以接受,因为我们的生意模式不同。
记者:也许客户对于停产产品的供货和质量有疑问,你们是如何保证供货和产品质量的？
Bill:作为Rochester供应商授权的一部分,当制造商产品的产品停产后,所有停产产品的成品、裸片、工艺流程及工具都会被我们买下来。如果6个月内客户来找我们,我们可以用原厂成品直接供货；经过2年时间可能这些现货就卖完了,我们就会对裸片(半成品)进行封装,然后提供给客户；过时间更长,例如10年后,我们可以利用原厂授权技术和工艺进行生产,以保证长期供货,这就是Rochester自己的产品了。Rochester当前被授权的产品有2万多种,对于这些产品,在Rochester没有寿命终结!
100%原厂生产,这点给客户足够的信心,这是其他竞争对手无法做到的。另外,从Rochester购买的产品都有一年的保质期,在美国客户特别看重这一点。
记者:有些产品,可能在Rochester储存了20多年。储存过程中,质量是否会出现问题？像面包一样时间长了,总会变硬或发霉的。
Bill:根据美国一项专门针对半导体产品质量的验证表示,批号并不影响质量,最重要的是产品放在什么地方、怎么样去保存,1990年生产的产品生产之后在原厂怎么保存、放到我们的库里就怎么保存,就不会出问题。
像这样的问题可能中间商、贸易商经常面临这个问题,因为他们缺乏一个严格的仓库存储环境。Rochester不存在这个问题,我们是从原厂的仓库之间到我们的仓库,而我们的仓库环境像TI、Intel的仓库一样,是严格遵守国际标准的,温度、ESD、防潮等都有全面的考虑。
记者:独特的生意模式应该给Rochester带来很好的业绩,你们是否有竞争对手在做同样的事情？
Bill:很多人都试图抄我们的模式去做,但他们一旦知道Rochester的做法之后就停下来了,因为做这个业务需要很多前期的投入。90%的情况是他们都没有我们这样大规模的仓库,我们有一个6万平方英尺的仓库,现在还有一个10万平方英尺的仓库正在建设中,今年会投入使用。还有100%的人没有我们检测仪器的方法,占地3万平方英尺的检测中心拥有全面的测试环境、电力和老化测试的设备。另外我们还有一个5000平方英尺的故障分析研究室来帮助客户检测分析问题,仅仪器就价值10万美金。他们开始想进入这个行业,但看到这个情况后就望而却步了。
记者:可能有些分销商会低价买入、高价卖出,中间差价使他们获得了短期利益。你们是如何来定价的？
Bill:你说的没错,确实有人这样做。但这不是我们的做法,我们要做长远的生意,要让客户满意,同时要替原厂承担一些相关责任,对维护客户与原厂的关系起到积极作用。在定价问题上,我们的做法是保持原厂的价格,我们的报价表是固定的。差别可能也会存在,比如90年代时百万片的订单和现在千片的订单,可能价格会有些差别。
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