现代电子产品不断缩短的寿命周期带来的产品上市周期压力,迫使越来越多的中国系统制造商必须尽可能地压缩产品的设计周期,这使得它们不得不寻求直接从芯片供应商或分销商处得到产品的全套软硬件设计方案。顺应这一市场需求大趋势,芯片供应商在推广一款芯片时,往往会预先针对一些典型应用推出相应的参考设计方案；而分销商也把参考设计方案作为其“一站式服务”的一个重要组成部分。这种芯片双轨销售制度的优点是为中国制造商提供了多一种选择,但也带来了应该选择谁的难题。
不少中国制造商觉得芯片供应商的技术实力较强,因此常常倾向于选择芯片供应商的参考设计方案；但随着分销商技术研发和支持实力的壮大,很多中国系统制造商开始采用分销商的参考设计方案,因为很多人认识到分销商的方案更实用、更经济和更优化。
为了帮助中国系统制造商对这一问题有一个系统和全面的认识,本刊特别采访了香港、北京、上海和深圳四地的分销商高层,深入分析了他们的技术支持特色、作用和未来的发展方向。总的来看,分销商将在技术支持领域扮演越来越重要的角色,而且市场也对分销商提出了更高的技术支持需求,即从前几年单纯强调提供参考设计方案向提供‘可供生产的解决方案’转变。
系统制造商对分销商技术支持的要求target="_blank">
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目前,中国系统制造商对分销商的技术支持要求主要包括新产品资讯、推荐、应用咨询、快速样品、应用工具提供、应用开发平台、系统和应用软件设计、以及方案设计服务等。随着技术的发展越来越快,系统制造商可以选择的方案也越来越多,因此他们不仅要求分销商提供整体的解决方案以方便进行比较之外,而且同时还希望了解新的技术的发展和新的解决方案。此外,系统制造商对方案的要求也越来越高,不仅要求性能高,而且还要求价格好。
现在,系统制造商对分销商的技术要求,已从单纯介绍器件或工具使用技术转变到提供更全面更系统的技术服务。对于嵌入式系统分销商来说,这种转变就意味着要提供从硬件、操作系统、系统软件直到应用软件的全方位技术服务。这些服务包括核心CPU技术、设备培训、软件环境培训、系统调试现场技术问题协助、软硬件维护等。甚至类似于国外的咨询业务也日益受到欢迎。
和几年前比较, 制造商对分销商的技术支持要求已经发生变化:对简单芯片的技术支持已随着中国工程师对电子元器件认识的深化而逐渐放低支持力度要求。不过,由于高端芯片的复杂度更趋加大,且多半需软件支持,因此对分销商技术支持的要求进一步演化为模块解决方案支持,并有进一步演化成系统解决方案支持趋势。
此外, 中国系统制造商对分销商技术支持的及时性要求也越来越高。现今厂商均要求分销商最好能做到“技术顾问”的角色,从产品规划到试产的软硬件问题都会要求零件供应商提供意见供参考。上海东钜电子有限公司总经理徐登贤就表示:“分销商的技术支持团队必须能符合‘技术顾问团’的角色要求。”
和前几年相比,系统制造商更加倾向于和能够提供最完善技术支持或产品整体方案支持的分销商合作。为适应这一市场大趋势,上海丰宝电子有限公司市场总监秦仓法介绍道:“我公司从去年开始对FAE队伍进行了调整,主要是要求他们除了必须通晓现有代理产品外,还要能够对这些产品所运用领域内的成品(整机)的整体有足够的了解,包括整个系统的架构、常用到IC的性能和使用方法以及可能在生产过程中遇到的问题的解决方法等等。”
当然,市场上的大、中及小型系统制造商各有不同的需求。例如,大型制造商一般拥有比较强的设计能力,所以不太会向分销商提出很多技术支持要求。而中型制造商对技术支持的需求就较多,并希望分销商能为他们提供整套的解决方案,甚至包括已布好线的PCB设计。小型制造商对分销商的技术支持要求就更多,不过基本与中型制造商的要求很类似。例如,中国电子器材深圳有限公司市场总监方卫民就指出:“大型制造商为了保有自己的核心竞争能力和技术保密等方面的原因,一般不会全盘采用分销商的整套解决方案。而小型系统制造商则不同,他们更看重快速上市时间,因此希望分销商提供的解决方案越全越好。”
“由于市场竞争变得白热化,解决方案亦已由以前的参考设计方案提升为‘可供生产方案’。”香港威雅利电子(集团)有限公司董事总经理黄勋德表示。我们会为制造商提供线路设计图和全套软硬件设计,使他们据此就能进行实时投产,从而大大缩短产品推出市场的时间,增强市场竞争力,他进一步指出。
为了抢占市场先机,在选择分销商时,系统制造商往往会首先考虑技术支持能力强的分销商,因为只有这样的分销商才有可能不断为他们提供最新的技术信息及最新的技术解决方案。而分销商为了扩大其市场能力,同样也正在技术支持领域不断强化自己。方卫民强调:“随着市场从需求驱动型向技术驱动型的转变,分销商必须具备全方位为客户提供技术支持的能力。”
总的来讲,系统制造商对分销商的技术要求主要表现在以下几个方面:1)技术支持要及时,如果不能及时帮系统制造商解决实际问题,可能会导致系统制造商产品滞后市场发展的需要,从而造成失去应有市场甚至产品流产的风险；2)技术支持要全面,因为系统越来越复杂,牵涉到的元器件也越来越多,分销商不仅仅要指导系统制造商如何正确地使用元器件,而且还要帮助他们解决与其他元器件的搭配问题以及整机调试和大批量生产可能出现的问题。
多样性的技术解决方案
中电器材深圳有限公司的重点服务领域是通信、工业控制、计算机和消费电子。与此同时,该公司还与多所大专院校合作建立了实验室,为客户提供交换机、电源系统、工业控制系统和消费电子产品的初步解决方案及后续支持。
目前中电器材可为用户提供以下应用的技术解决方案,包括:PSTN模拟用户接口板、数字电话交换机、E1/T1传输接口板、SDH传输接口板、暖风扇、空调、冰箱、洗衣机和充电器,其中PSTN模拟用户接口板和数字电话交换机是其目前的市场开发重点。该公司产品经理郑修远介绍道,PSTN模拟用户接口板采用IDT1054A+IDT1621的全套模拟接口方案,它具有抗电源噪声能力强、直流指标软件灵活可调、交流指标优秀、接口阻抗适应性好、以及极大的抗过压过流保护能力等优势,而且价格较低,性价比肯定高过Legerity的同类解决方案。
数字电话交换机全套解决方案则适用于从局用到公司内部的大中小型各类交换机和接入网系统,它可提供从中心交换网到边缘的数字中继接口、时钟跟踪与锁定、同步传输网等全套技术解决方法,其核心芯片采用了IDT的系列芯片IDT72V****、IDT82V2***和IDT82V3***。再配上各种模拟接口方案,就可构成一个基本的低成本高性能交换和接入系统。客户也可选用其中的部分方案与其它电路配合组成满足客户特殊要求的设备。
该公司副总经理黄黎明强调:“提升技术支持能力是保证公司未来可持续发展的基本源泉。作为本地化的技术型分销企业,我们的优势在于与众多的企业拥有共同的文化背景。此外,技术先行的理念以及优越的物流服务也正在为我们赢得越来越多的客户。”
VSPACE=12 HSPACE=12 ALT="图2:手机闪光灯参考电路图。">
北京合众达电子技术公司主要为客户提供各种DSP系统解决方案和DSP系统开发工具,目前他们可提供的系统解决方案包括:32路DTMF/MFC收发器、多路局端FSK/DTMF信号发送模块、DSP嵌入式控制模块、信息安全解决方案、配电自动化解决方案、数字超高压保护解决方案、电机拖动解决方案、电机控制系统、基于TMS320C6000的网络图像开发平台、以及智能数据采集卡。
其信息安全解决方案SEED-F206BK板含有9片DSP,其中的8片DSP可以同时处理不同的算法,也可用于并行运算,整体处理能力达160MIPS。一片主控DSP用于向其它DSP分配、收集数据及同PC传输数据。该板还配有双向FIFO用于DSP和PC交换数据,它广泛适用于金融系统密钥运算、网络身份认证等信息安全领域。
电机拖动解决方案由多个模块产品组成,其中人机接口由SEED-C32DSV完成,它通过RS485接收SEED-C32DSM处理的各项数据；SEED-C32DSM提供40MFLOPS处理能力,可以对采集的各项数据进行实时分析；扩展接口模块可以将控制电机的数据传输到SEED-DSOL模块；SEED-DSOL可以同时输出多组PWM信号,对电机进行控制,PWM输出采用光纤传输,以大幅提高信号的稳定和可靠性。
该公司总经理俞高峰表示,合众达可为某一个具体的应用提供全套软硬件解决方案,不仅为客户提供硬件的方案,而且也提供软件,同时也为客户提供接口的参考实际。还可以根据客户的要求提供方案的推荐,甚至提供整体的方案设计。
北京旋极信息技术有限公司是嵌入式系统工具和方案的主要提供商,提供ARM处理器、嵌入式操作系统、集成开发环境、嵌入式软件和系统设计等培训内容。同时,他们还提供相应的SDK开发包,从而为不同应用的客户提供了硬件和系统平台。旋极公司也能够根据客户的具体要求,完成从硬件、系统软件、应用软件等的全系统定制服务,并提供相应的培训。
旋极公司目前能够为客户提供下列嵌入式系统设计方案:智能移动终端、工业控制智能平台、POS机和智能税控机等、军用PDA、手机免提车载无线通话系统、数字式语音记录仪和SIP平台解决方案。
其中智能移动终端采用200MHz高速ARM9平台,含GPRS、GPS、CCD摄像头、蓝牙、CF卡、USB口、RS232、IrDA口、AC97立体声等功能于一体,支持Nucleus、WinCE、Linux等操作系统；工业控制智能平台采用基于ARM7或ARM9的工业级嵌入式平台,支持USB、CAN总线、以太网口、VGA和LCD显示、RS232接口、Nucleus和WinCE操作系统；POS机和智能税控机采用基于ARM的高性能嵌入式方案,产品具有强大的升级能力。
军用PDA系统原型方案采用高度模块化设计,整个系统由五部分组成:1)主控分系统:采用66MHz低功耗的32位RISC处理器ARM7,16M内存,4M闪存,内置锂电池供电系统,连续工作时间达10小时,待机1周；2)通信分系统:包括GPS通信电路、GSM模块和蓝牙模块,支持HCI和L2CAP协议,可进行数据收发和UART连接,能够上互联网、收发电子邮件和短消息；3)定位分系统:采用GIS(地理信息系统)和GPS结合的方式,电子地图能够进行64倍缩放,通过坐标进行跟踪定位,地图可随触摸屏拖动；4)图像分系统:负责图像的摄取、处理、传送和显示；5)软件分系统:底层软件平台为自有知识产权的全套实时多任务操作系统,上层应用软件有电子地图、GPS应用包、电子邮件、GSM短消息收发包等。
手机免提车载无线通话系统能将手机来话自动地、‘无线地’转到车载收音机中,连续通话时间约为10小时,发射功率小于5dBm,接收和发送范围为3米。
“这些方案的技术优势是完全拥有自主知识产权,并可根据客户不同应用进行裁减或定制,并提供深入的技术支持和培训。”该公司副总裁刘明表示,“由于嵌入式产品的个性化特点,我们将根据不同的客户的不同技术要求,提供个性化的服务。”
威雅利电子集团目前可为中国客户提供以下几种应用解决方案:手机的电池充电器和电源管理解决方案、数字视频录像机、机顶盒、LCD TV、白光LED显示驱动方案、USB读卡器和USB耳机等。其中数字视频录像机采用了美国Vweb公司的MPEG-4芯片,数据压缩率更高,使用者在录像的同时可播放或传送数据；机顶盒设计方案则基于意法半导体及美国科胜讯公司的产品。
香港晓龙国际有限公司目前可提供以下几种解决方案:CD播放机的蓝牙耳机、MP3播放机、带MP3播放机的蓝牙耳机、蓝牙坞和DVD录像机。
深圳世强电讯有限公司的主要竞争优势是在手机、相机模块、通讯系统、运动控制、固体发光矿灯和FPGA等领域提供软硬件解决方案和全面完善的技术支持服务。目前,世强为中国客户提供的技术支持服务主要包括新产品推介、产品选型应用咨询、快速样品、建立开发环境、软件安装调试和编程服务、以及根据客户需要提供整体方案设计等。
该公司副总经理曾强表示:“世强的优势在于所有的TSE(技术销售工程师)都具有很高的专业水平和技术素质,因此,世强可以在最初的销售环节即展开对客户的技术支持服务。”此外,世强非常重视跟踪和分析重点市场,TSE在接触客户的一线具有最敏感的市场触觉,服务于各种不同行业的客户又使他们可以了解和掌握由点到面的客户需求变化和行业动态,加上自身的高技术素质,从而使得世强能够准确快速地了解客户的要求,并提供相应的专业服务。
上海东钜电子可以提供的技术支持包括设计前段的技术支持,如线路设计及和系统的匹配设计、散热设计等,也包括设计中及设计后支持,如PCB布局布线技术支持及可靠性试验支持等。目前该公司可以提供锂离子电池充电及保护方案、白光LED驱动方案和cardbus控制IC应用方案、GSM手机用电源管理IC应用方案等。
锂离子电池充电及保护方案的技术优势是充分利用了Ricoh锂离子电池保护IC的特长,通过优化电路结构并与充电方案配合,使整个应用产品的性能最佳,并保持了有竞争能力的价格优势。白光LED驱动方案的技术优势是在使传统白光LED驱动电路的效率得到大幅提升的同时,继续保持传统并联式白光LED驱动电路小体积和低厚度的性能特点,并进一步使其综合成本降至现有产品的2/3或更低。
其总经理徐登贤介绍道:“为了方便客户更好地完成设计方案,我们已陆续引入几家配套供应商,今后还会继续引入配套供应商。”
上海丰宝电子现可为客户提供以下应用解决方案:个人多媒体便携式播放器(如MP3)、可视电话、可视复读机、数码相机、SMS电话机、DVB卫星接收器、PRI人体感应灯方案、遥控玩具汽车、各类红外线遥控产品方案、MPEG-1网络图像传送机顶盒、VBI财经信息机顶盒、无线机顶盒等。
VSPACE=12 HSPACE=12 ALT="图3:中电器材开发的数字电话交换机内部连接框图。">
可视电话方案基于H.323协议,具有图像清晰和兼容性好等特点,目前该方案已进入批量生产阶段。可视复读机方案含MP3播放、复读、录音、电子相册等功能,可提供多种语言学习环境。遥控玩具汽车方案的特点是抗干扰性强,遥控距离达到100米,超过标准2倍。
和同行相比,上海丰宝的秦仓法强调:“我们的竞争优势在于服务品质。”他们除了和现有代理产品的供应商建立了长期的战略同盟关系以外,还和一些国际知名的IC厂家或方案提供商建立了长期的合作关系,这样就保证了技术支持的及时和到位,同时还可以根据不同客户的需求提供一些新的解决方案,帮助客户完善他们的未来规划,以期建立长久的合作关系和战略同盟关系。
展望未来,他说:“我们将继续贴近市场、贴近客户的优势为客户提供更高性价比的方案,同时我们也十分愿意和同行、竞争对手合作,互补余缺。”
分销商看明年技术市场趋势
深圳中电器材公司方卫民表示,明年中国的无线应用市场将有一个很大的发展。他说:“我比较看好明年的无线公话、无线商务电话、无线付费电话和无线三表(电表、水表和管道煤气表)齐抄市场,单就无线公话而言,明年中国的市场至少在200万部以上。”无线市场将是公司明年重点开拓的方向,此外,明年还将开发ADSL和以太网用户接口板解决方案,他强调。
香港晓龙国际有限公司董事总经理赵善普也很看好中国的WLAN市场,他表示:“我们明年将推出802.g WLAN解决方案。”他强调,WLAN和MPEG-4播放机市场都将是晓龙明年的重点开拓方向。
“蓝牙和无线将是明年中国市场上最流行的技术,”上海丰宝的秦仓法说,“我们现在正在准备蓝牙和无线技术方案。”
在明年的中国电子市场,威雅利电子集团附属公司雅利电子有限公司副总经理徐子龙认为,DVR(数字视频录像机)、LCD TV和其它无线应用(例如2.4G数字无线耳机)将会非常流行。有鉴于此,他说:“明年我们将继续提供DVR、LCD TV和相关电源应用解决方案。”此外,他也很看好中国崛起中的汽车电子市场。他强调:“中国的汽车市场潜力不容忽视,汽车电子化正处于起飞的阶段,它需要长时间的投资,因此我们在这方面的业务将会有更大的投资。”
今后数年内,北京旋极公司的刘明表示,将重点提供工业应用类产品解决方案、车载电子应用解决方案、以及其它消费电子产品方案。他进一步指出:“由于明年无线网络连接技术将成为中国市场上的热点技术,因此我们明年的开发重点是移动式手持通信应用。”
北京合众达的俞高峰则表示:“对于DSP来说,图像处理应该是今后发展的主要方向之一。”
上海东钜则把明年的开发重点放在了高性能电源模块上。其总经理徐登贤透露:“明年我们将会提供更高集成度的且具高度可扩展性的通信终端专用电源管理模块、针对MP3播放机的电源方案、以及针对飞速发展的DSC(数码相机)市场的电源管理模块方案。”
他认为,明年DSC市场将进一步发育成熟,中档DSC的降价将成为趋势,并可能取代大部分传统相机成为相机市场的主流。MP3播放机市场将有一个快速发展阶段,明年很可能将大规模取代传统磁带播放机。此外,明年传统手机的多功能化也将成为趋势,而这将对手机电源管理模块的设计灵活性提出挑战。
芯片供应商和分销商技术支持差异分析
由于当今的芯片供应商越来越多地对一些大客户进行直接销售和提供包括参考设计方案在内的技术支持服务,因此不可避免地对分销商的业务开展形成了正面竞争。而客户由于握有选择权,因此很自然地他们会问一个问题:我应该选择谁？谁能为我提供更好的参考设计方案和技术支持服务？下面我们将从一些不同的角度对此作一些探讨。
芯片供应商的优势在于对于自身产品和方案的了解和熟悉,而分销商的优势则在于更贴近市场和与客户更加直接的接触。此外,分销商可以将不同供应商的方案结合起来,以性价比更合适的产品及方案满足客户需求。当然,在具体的芯片功能演示或其他方面,供应商可以在很大程度上帮助和支持分销商进行客户服务。未来芯片供应商和分销商会更加密切地合作,利用各自优势共同开发针对具体市场的方案和产品以更好地服务客户,促成共同发展的双赢局面。深圳世强电讯有限公司副总经理曾强就表示:“芯片供应商和分销商的合作是优势互补,共同发展。”
VSPACE=12 HSPACE=12 ALT="图4:旋极开发的智能移动终端功能框图。">
芯片供应商和分销商都可为客户提供各种参考设计或者全套解决方案,两者相比最大的差别在于芯片供应商提供的方案更多是基于芯片本身的功能而开发的方案,其优点在于可以完全发挥该芯片的所有功能,也就是说芯片供应商的方案更多的是从芯片本身去考虑而不是从不同客户的不同需求去考虑的。与此相反,分销商所提供的方案更多的是为不同客户或市场的不同需求而度身定做的,它更多的是考虑方案针对不同客户或市场的实际可执行性,可执行性包括该方案的功能、成本、生产的简便性、维护的方便性。
在电子产品寿命周期越来越短的今天,芯片供应商快速赢得市场份额的最有效途径之一就是为客户提供参考设计方案及技术支持,但芯片供应商通常只能为大客户的一些主要项目提供全面的技术支持及解决方案。对于其他客户,供应商提供的解决方案在一定程度上通用性强、个性化少,提供的大多是一些典型的参考电路设计。客户为保证自己产品的特性和区别于其他竞争对手的优势,往往会针对性地做一些调整,有软件方面、硬件方面以及基于成本方面的调整。相比之下,由于分销商更接近客户,因此可以针对客户的要求更进一步地提供更细致的、局部的优化。
“由于分销商更加贴近客户,因此分销商可以帮助客户发现更多机会和提供更好的基本技术支持。”深圳中电器材的黄黎明表示,“此外,分销商为了体现自身存在的价值,也在努力提高自己的技术支持能力及全面解决方案提供能力,以获得芯片制造商的依赖与支持,并为自己赢得生存空间。”
丰宝的秦仓法也认为,供应商所提供的参考设计方案对分销商的影响是正面的,因为供应商的方案具有普遍性和指导性,而分销商所提供的方案可能只需要其中的某一个或几个功能,因此我们完全可以直接对供应商所提供的方案进行删减,减少摸索的过程,为客户赢得时间上的优势!
而威雅利电子集团的黄勋德认为,芯片供应商不会对分销商构成太大威胁。他说,虽然芯片供货商也为客户提供参考设计方案、全套解决方案和技术支持,但这对我们的影响不大,因为芯片供应商的方案大多选用自己品牌的元器件,并用最优质的配合元器件芯片,以达到芯片的最佳运作效果,但以这种模式设计的方案成本比较高,未必符合现今低成本市场的需求；而分销商在方案上的设计就有较大的弹性,因为我们会先了解客户的需求,然后再从众多品牌中挑选最合适而又符合成本效益的元器件,务求让方案上的每一模块在性价比和供应稳定性上都取得平衡,以切合现今市场环境的需求。
例如,他说,我们会根据客户的需求从众多代理的品牌中挑选最合适的元器件,配合产品应用及开发服务,为不同范围的客户设计出最合适的整套方案,这样,客户不单节省了元器件采购的时间,又能降低成本。威雅利电子集团现正代理27个国际知名品牌的产品,包括:意法半导体、村田、东芝、NJRC、Asahi Kasei Microsystems、Intersil以及Vishay等。
香港晓龙的赵善普也有同感。他说:“芯片供应商的长处是设计芯片,不是整机产品,而这方面恰恰是分销商的长处。芯片供应商的参考设计方案总是选用最贵的性能最好的配合元器件,因为它的重点是突出其芯片的性能,至于这些配合元器件是否能在本地市场获得稳定的供货支持一般不予考虑；而分销商则不同,他更着重从客户立场去找性价比最好的方案。”
有的分销商则干脆对芯片供应商的技术支持能力表示怀疑。例如,北京旋极公司副总裁刘明就表示,目前芯片供应商由于本身在系统应用开发方面的技术能力尚有限,因此常常为客户提供第三方的设计方案,这使得他们很难对其提供的设计方案有深入和充分的技术支持。而分销商却能够独立提供技术方案,因而在技术支持方面是有优势的。
当然,他也承认,分销商在元器件选择上有劣势,因为他们对元器件的生命周期和长期供货情况了解相对较少,而这会影响其方案中元器件选择的准确性。不过,考虑到芯片供应商的终极目标总是尽可能多地销售其芯片,二者的业务方向和利润重点是不同的,因此这方面的信息不会对分销商隐瞒太久,因而对分销商的业务影响并不大。从未来发展来看,刘明认为:“芯片供应商有和设计中心融合的趋势,而嵌入式分销商则有与芯片制造商密切合作的趋势,因为这是为客户提供快速上市方案的唯一解决之道。”
现今不断缩短的上市周期促使对分工合作的要求也越来越高。“在不久的未来,供应商和分销商所提供的参考设计方案将越来越一致。”秦仓法指出,“分销商将充分发挥其在市场敏锐度方面的优势给芯片供应商提供充分的市场信息和客户要求,而芯片供应商也将充分利用这些信息来完善他们的芯片或方案,并且为分销商提供更加适合市场或客户需要的方案,分销商和供应商的战略同盟关系也将由此显得更加紧密!”
当然,参考解决方案一般只能是参考,客户必须根据自己的要求进行修改,其中包括软件和硬件的修改,如果客户的开发能力有限,则往往会影响客户的使用；但对于具备一定开发能力的客户,它们就是一个很好的参考,可以加快客户的开发速度,加快客户评估的过程。北京合众达电子技术公司总经理俞高峰指出:“参考方案是必要的,但有能力的分销商应该更进一步,为客户提供更接近实用的方案,包括硬件和软件,只有这样才能不断扩展业务范围。”
总的来说,
VSPACE=12 HSPACE=12 ALT="图5:代表公司与分销商的不同角色。"> 芯片供应商和分销商对客户的支持是相辅相承的,芯片供应商的技术支持方案和分销商的技术支持方案侧重不同,前者是针对大范围的普遍性提供支持,后者可能是针对重点客户的特殊方案支持,也可能是针对某一行业的特殊方案,支持讲究的是针对性、最佳化和时效性。供应商因为可调动资源多,方案优点在于对整体的把握度良好,同时对高端芯片可提供方案的难度可以较大,不足是针对性、时效性、最佳化较差。
东钜电子的徐登贤指出:“供应商方案对分销商的销售有促进作用,未来趋势是高端方案的基础部分由专门设计公司完成,分销商的技术支持重点是负责将其按最佳化、针对性和时效性原则修正成最终给客户的方案,并会同客户设计进客户系统。"
而中电器材的黄黎明也表示:“芯片制造商为大客户提供的全面解决方案对市场推动具有示范作用,有利于分销商的市场推广,而分销商提供的解决方案及技术支持是制造商赢得市场的重要补充,制造商与分销商在技术支持领域的良性互动,是制造商扩大市场份额的重要保证。”
工程师评分销商技术支持能力
为了更深入地了解目前中国第一线的设计工程师对分销商的技术支持是否满意以及尚有哪些期许,本刊特别走访了部分系统设计工程师,倾听他们的真实心声。他们均是资深的研发人员,且大都在分销商的技术支持下开发过产品。
在与他们的交流中,我们发现各家公司因为规模大小和本身技术实力等方面的差异,所以从分销商获得的技术支持不尽相同,他们对分销商的服务也褒贬不一。例如,TCL集团DVD研发部经理刘金陵表示,分销商为TCL提供了比较全面的技术支持服务,当然主要针对的是高端复杂IC,包括硬件参考设计、原理图设计、PCB布线、系统软件开发、改型和升级支持等。我们对此基本上是满意的,不过,他也对分销商提出了一点希望。他说:“分销商应该提高反应速度,并加强与芯片制造商的沟通能力。”大唐移动设备有限公司的研究员杨策也表示,分销商也向该公司提供了这些服务。
与此相关,中小型企业就很难获得这样全面的服务。例如,四川迈普数据通讯股份有限公司IP语音中心硬件设计组长任震宇就强调,分销商为他们提供的技术支持服务主要是硬件参考设计和升级支持,基本上不提供PCB布线设计和系统软件开发服务。
广东亿达音响制造有限公司研发部经理冯江华也表示了它的不满,他说:“分销商提供的技术支持非常有限,对本公司的开发活动都是被动应付,有时甚至连技术咨询也不能给予合理的回复。”这类企业往往对分销商的技术支持服务有着更强烈的渴望和需求,他们希望分销商能迅速指明他们不明白的地方,并提出可供参考的意见和建议。任震宇就向我们吐露了他的心声:“如果可以的话,我希望分销商能派代表到办公室与我们一起工作,更多地积极参与我们的开发过程。”此外,他还强调分销商应该注意提高FAE的业务素质,他说:“分销商的技术支持工程师应该是一个真正的设计工程师,是实际从事过相应产品开发的人员或者是经过严格培训的人员,而不是只懂得一些基本知识的大学毕业生。”
在能否及时提供大量的新技术信息和数量充足的样片方面,所有受访工程师均表示基本满意。但在技术支持方面,他们却反映了一个大多数分销商目前还存在的普遍问题,即在项目开发的初期阶段,由于分销商比客户更熟悉芯片,所以他们能帮助客户解决一般的技术问题；但随着项目的深入,分销商就很难帮客户解决棘手问题,而且越到后期,这个矛盾越明显。这表明分销商本身的技术水平仍有待提高。
深圳华为技术公司光通讯事业部的研发工程师郭庆海坦率地表示,大部分分销商的技术支持能力尚不能完全满足研发活动的需要。由于目前分销商一般是从芯片制造商获取相应技术,并通过加强自身的技术能力来提供服务,因此郭庆海诚恳地提出了它的建议,他说:“分销商应该反向地从自己的客户出发,以满足客户的需求为向导,提供相应的技术支持,提升服务能力。”
技术型销售代表公司进入中国,制造商面临多一种服务
一种新型的代表制模式开始进入中国。首家专注于提供电信和数据通信专利电子元件的技术型销售代表公司Vista(伟达)宣告在中国成立,这是中国首家以代表制形式为电信和数据通信市场的战略客户服务的公司。
销售代表公司的操作流程较传统的分销商有较大的区别,主要表现在:1. 服务于特定高技术领域；2. 由半导体供应商指定代表公司；3. 是只针对少数半导体供应商和大用户的独立服务供应商；3. 专注于需求创造服务, 以及产品和解决方案的工程技术支持；4. 纯技术和信息服务商,不介入销售和库存等流程；5. 专业化的团队。其服务的覆盖范围和内容如图所示。
传统的分销商主要关注中、小型用户的采购和支持,而顶级大客户多由半导体公司采取直销的模式。代表公司运作方式的实质在于介入到了由半导体公司直接参与的为大型买家直销的活动。
按照伟达公司董事总经理林世兆的观点,销售代表公司就如同供应商延伸的销售分支机构一样,利用其对大客户需求的充分了解,为IC原厂提供专注的需求创造服务,同时满足他们与供应商建立直接联系的愿望。
科汇集团是伟达公司的投资方,该集团CEO和总裁David Ashworth表示:分销和代表制的角色完全不同,不可能将这两种方式在同一家公司同时实现。代表制公司在北美和欧洲已相当成熟,例如摩托罗拉和北方电讯等电讯巨头都采用代表制模式,而在同时,半导体供应商也可以将更多的精力放在核心设计业务上。
作为中国第一家采用代表制的公司,伟达目前成为AMCC、Atheros Communications和Xilinx公司指定的代表公司,服务于电信和数据通信市场,并在北京、重庆、香港、南京、上海、深圳、武汉设有办事处。
作者:陈路,颜健
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