好代理线难拿,分销商另辟蹊径巧作炊

作者:余敏

此次IIC上海站采访中,两家不同背景的分销商道出了一个相同的心声:拿到好的代理线很难。

上海博大电子有限公司是一家上海上市公司的全资子公司,在2001以物流起家,在2003年和2004年分别获得比较重要的两条代理产品线Fiberxon Transceiver和Synqor DC/DC Converter,但是这部分的销售额为1000万元,占全部销售总额5亿元的比例很小。产品经理高鹏坦言:“我们入行算比较晚,获取好的代理线比较困难。”

在单纯的物流经营利润趋薄的今天,加上去年中中国开始银根紧缩造成这类分销商资金压力骤增,博大已经将目光转向自有产品的制造和销售。从去年开始,博大经营战略转移,将业务分为三大块:自有产品、代理产品、物流。今年与一家台湾公司成立合资企业,开始生产“博大”LED、照相模块和HDTV VIP高清电视视频处理器。高鹏预计今年自有产品将为博大带来由零到5000万元的突破,从而拥有产品实体支撑,为该公司3年后上市打下坚实基础。

好利顺电子有限公司是一家美国分销商Nu Horizons在上海的独资公司,在2000年底进入中国,2003年才正式注册,2004年销售额达到3000万美金。由于也算是一个后来者,技术支持经理杨信道表示:“很多好的产品线早就被别人占据,想要做进去很难。即使获取了一个好的代理线,没有精英FAE支持也做不下去。”该公司主要专注于通讯领域,去年60%的销售额来自VITESSE。目前,好利顺通过两种途径来改善经营状况:第一,重金招兵买马,寻求精英级FAE,以支持高端通讯需求,借此机会拓展产品线；第二,紧跟市场热点,继续植根通信传输、数据传输的基础上,拓展消费电子解决方案,包括PDA、DC、手机的显示驱动和电源管理。

好利顺十分推崇人才团队的作用,由于去年新增了一批精锐的FAE和Sales,该公司预计今年将因此获得50%的增长。