整合优势资源,分销商深化设计服务策略

设计复杂性、产品面市时间压力、市场快速变化等诸多因素使得OEM纷纷寻求设计外包,以尽快实现具有竞争力的解决方案,这同时也对分销商设计服务提出深层次要求。分销商必须更深入地参与到设计流程中,并紧跟市场趋势,充分了解供应商的产品规划及技术更新,针对不同客户要求采取相应的技术服务策略。

不同分销商的技术服务策略各异。一些分销商可以提供全套设计服务,而另一些则具有ASIC/FPGA设计技术；还有不少分销商与第三方设计公司合作提供复杂的设计方案,将不同供应商的产品有机整合在一个方案中,形成优势互补。此外,许多分销商还通过提供开发工具及举办相关技术培训等途径帮助工程师加速了解新产品、新技术,尽快导入设计阶段。为在激烈的市场竞争中赢得先机,各类分销商都在积极整合有效资源,为客户提供丰富而细化的技术支持,加速方案设计。

借力IDH应对设计挑战

对分销商而言,具有强大的技术支持能力已成为必要条件,他们通过各种方式加强自身的技术支持力度。目前,活跃在中国市场上的分销商主要采取两种方式强化技术服务能力。其一,整合自身现有资源成立设计团队,专注某些领域进行技术方案研发；其二,与独立设计公司(IDH)合作,借助外部资源进行方案开发。随着市场快速变化,客户需求也在不断变化,而分销商在方案开发上不可能覆盖所有的领域,在这种情形下,分销商自身进行技术投入具有很大风险,而与IDH的合作则在一定程度上可减小甚至规避这类风险。尤其对于代理多条产品线的分销商而言,采取这种策略能将客户需求与IDH的设计资源以及原厂的最新技术有机整合起来,创造出多赢模式,不仅原厂、IDH和分销商可从中获益,客户需求也很快得到满足。

作为分销业翘楚的艾睿电子一直采用与IDH合作的方式为客户提供方案。“艾睿的代理线很丰富,为满足客户多种多样的设计需求,就需要利用第三方IDH的资源,将这些产品线带动起来。”

艾睿电子的Allen Tan:借助IDH的资源,可快速满足客户多种设计需求。艾睿亚太区技术总监Allen Tan表示,“我们的独特优势在于能够根据客户的不同需求有效配备IDH资源。一个应用方案往往是整合多个设计公司的优势资源来实现的。比如,对于导航方案,有的客户要求加DVB-T功能,有的要求加MP4功能,这都需要与不同的IDH合作,而在地图引擎方面,又是另一家专门做电子地图软件的公司提供。”Tan举例说道。

对于客户而言,艾睿不仅起着桥梁和纽带的作用,而且还充当了“媒人”的角色,凭借艾睿的品牌信誉和平台优势,消除制造商对于中小型IDH的不信任态度,为IDH与终端客户联姻。“目前我们在亚太地区已有40多家IDH,现在还在评估另外10多家。同时我们提供市场推广等服务,这种模式已经得到许多客户的认可。”Tan表示,艾睿也希望把更多的本土IDH方案介绍给国外的客户,帮助推广本土设计公司的方案。

好利顺电子的Wendell Boyd:增值设计服务帮助客户快速切入更多新兴市场。与艾睿策略类似,好利顺电子也主要采用与外部IDH合作的方式。“这种方式的好处在于不仅能充分利用外部设计团队的专业技术和资源,而且可针对不同应用市场和客户需求,快速推出相应方案。”该公司亚太区总裁Wendell Boyd指出,“中国市场增长很快,客户需求各异,且要求快速提供具有成本效益的方案,借助外部资源我们能够迅速作出回应,应对各种挑战。”在亚太地区好利顺电子与超过50家的IDH展开合作,“他们每家都拥有不同的解决方案和设计技巧。”Boyd介绍,“我们为有设计需求的客户配置最佳的技术合作伙伴,快速实现满足客户应用需求的整体解决方案。目前我们在RF技术、机顶盒及网络技术等领域已有诸多成功案例。”

安富利的刘鹤立:解决方案开发完后,我们提供的技术支持远未终止。随着器件功能日益丰富,设计愈加复杂,全新器件的学习曲线变得越来越陡,如何帮助客户快速推出方案成为分销商面临的最大挑战。在这方面,“分销商与IDH能够很好地配合,”安富利技术研究室经理刘鹤立指出,“IDH有技术,而代理商具有多年分销经验,双方可以优势互补,共同帮助客户缩短产品开发和投产时间,加速产品上市。”目前安富利的主要方案包括Wi-Fi设备、蓝牙设备、基于FPGA的监控应用和LED高亮度照明等。“我们的ADS(Avnet Design Services)部门根据客户需求定制设计,提供ready-to-market的实用解决方案。此外,我们也可以与IDH或客户的工程师协同开发方案,为终端客户提供有力的支持。”刘鹤立表示。

富昌电子的罗家辉:完善设计服务,为客户提供可导入量产的方案。另一家拥有大规模设计团队的领先分销商富昌电子也表示,利用IDH的既有技术,可以更快地为客户提供方案。该公司的亚太区系统设计中心总监罗家辉指出,富昌设有专门的工程设计团队SDC(System Design Centers),由经验丰富的工程师组成,拥有电源、8/16/32位MCU、FPGA/CPLD等多方面的技术,可以提供全套设计服务,包括器件选型、电路设计、软件编程、PCB布局、搭建原型等,确保方案能投入量产。罗家辉介绍道:“目前富昌的方案主要涉及汽车电子、消费电子、工业控制、家用电器等多个领域,包括电池充电器、电容放电点火(CDI)、仪表板、D类放大器、税控机、交通灯、LED照明、电容感应面板以及其他客户定制项目,在某些相对复杂的项目中我们也与IDH有合作。”

尽管与IDH合作能够有效加速方案设计,但多数分销商也表示不会完全依靠IDH,“IDH不可能只与一家分销商合作,某些情况下可能会由于多方利益问题而影响到合作。”景汉企业有限公司总经理林伯良表示,“在为客户提供设计服务时,根据不同方案需求以及供应商利润分配方式,我们选择是自己做设计还是外包给IDH。”骏龙科技技术市场总监黎宝恩也坦言:“我们有自己的设计人员,可以为大部分代理产品提供软硬件设计服务,在必要的时候会与IDH合作。”

威雅利电子的徐子龙:我们为客户提供开发工具及相关培训,帮助客户快速展开设计。而威雅利电子香港有限公司技术市场部总经理徐子龙也表示:“在方案开发过程中,如果遇到无法解决的问题,我们会与IDH合作。”威雅利电子目前的研发领域主要集中在电源(SMPS),照明(LED、HID、节能灯),音频(数字功放、D类放大器、家庭无线音频系统)等方面。在工业应用领域的嵌入式系统方面也有方案。“最近来自客户的设计需求最多的是电容感应触摸控制,我们的方案是基于ATLab、意法半导体的产品。此外,我们还在做DVB-T和DMB-TH接收机方案,是基于NEC和DiBcom的产品。”徐子龙介绍道。

合众达电子的俞高峰:全面设计服务对客户获得design-in起到重要作用。
与国际和香港地区分销商开设研发中心或与IDH合作的策略相比,本土分销商的资源相对薄弱,不过他们也有自身优势:一些本土分销商本身设计能力相对较强,可在某些领域为客户提供更为有效的技术支持。比如专注DSP领域的北京合众达电子公司。目前合众达的方案主要集中在视频处理和工业控制领域。“在方案提供方式上,我们一方面针对市场热点应用,基于TI新产品设计一些方案推向市场。另一方面针对客户产品的应用需求,提供定制化方案,并进一步优化方案成本。”该公司的总经理俞高峰举例说,“在某客户方案中,TI的Davinci方案不能解决客户对于多通道的要求,我们针对这方面作了改进,使之更加贴近客户的需求。”

开发工具、实践培训助推设计进程

除了提供参考设计以及定制平台方案,一些分销商还提供软硬件设计工具,帮助客户尽快展开设计。消费电子市场的兴旺对其他领域造成了影响,例如通信市场趋于平衡,这使得一些原来针对通信市场的芯片开发项目也开始进入消费电子市场,诸如FPGA的开发应用就出现了这样的趋势。现在OEM的很多系统设计都围绕FPGA和ASIC,分销商也在通过提供设计工具减轻客户的设计负担。

但对设计人员而言,如何将系统级工程项目所需的各种开发工具汇集起来也是一项挑战。为此,艾睿在其网站上提供针对各种产品的开发工具供设计人员使用,包括MPU、DSP、FPGA和CPLD等器件相关的工具。“在方案的设计阶段,我们也会投资一些开发工具(包括评估板、仿真器等)协助IDH完成设计。”艾睿公司的Allen Tan表示。

专业产品代理商好利顺电子也在提供多种开发工具(包括模块、低成本开发板及演示板等)帮助客户快速设计,同时该公司还通过工作坊(Workshop)及技术研讨会的形式为工程师进行培训。“作为一家技术型分销商,我们希望成为客户的技术顾问,帮助他们迅速解决技术问题。根据客户需求,我们每个季度都会开办工作坊,每次涉及不同的应用主题。”好利顺电子的Boyd介绍道,“通过工作坊现场配置的硬件、软件和开发板,工程师不仅可以与资深技术专家现场互动交流,深入了解原厂的最新技术及产品,还可以亲自体验开发板的具体操作,以及最新的开发工具和软件。目前我们已在中国上海、深圳和北京三地开办多次工作坊,到场工程师反映不错。”

而富昌电子则是通过客户日、研讨会等活动联合供应商为客户的工程师做培训,使他们更快地熟悉新技术、新产品,以及开发工具的使用。“我们提供的工具包括工能展示板(EVALUATION DEMO)以及带有样片和应用软件的开发板(DEVELOPMENT BOARD)。相较于原厂的参考板,我们的开发板功能更丰富,更接近客户最终产品。”富昌电子大中华区产品市场部总监吴强辉表示。

针对目前客户对MCU编程方面需求较多的情况,不少分销商都提供专有开发工具及设计服务。例如TLG集团就在其设计中心配备有MCU编程及电源方案开发设备,可提供MCU编程工具以及设计原型,帮助客户加速实现设计。TLG集团副总裁林乃文介绍,TLG的设计方案主要集中在两方面:电源及MCU设计。电源方案包括2W~500W的电源,MCU设计主要应用于微波炉、电磁炉、空调等家电设备。还有一些方案融合电源及MCU方案,如带调光功能的LED照明、带电源的烟雾探测器等。而棋港电子市场部总监陈伟河也表示,棋港的设计工作包括MCU的编程、固件开发、PCB布线等,可提供包括评估板在内的相关开发工具。

此外,为了使工程师快速熟悉开发工具的使用,并深入了解原厂技术及产品,很多分销商都与原厂联合举办技术培训和研讨会。由于同供应商的联系紧密,分销商在以研讨会和专题学术讨论会的形式为设计师提供培训方面占有先天优势。例如安富利的客户可签约参加研讨会,现场试用软硬件开发工具,还能够学习更多关于目标应用的设计选择和权衡,并向安富利应用工程师寻求技术帮助。

威雅利电子的徐子龙也表示,除了为客户提供开发工具,威雅利电子还通过相关培训帮助客户更快导入设计阶段。据黎宝恩介绍,目前骏龙科技每个月都与Altera在北京、上海、深圳联合举办两场技术培训会。而益登科技技术行销经理周耀军也谈及益登科技今年与Silicon Laboratories共同举办的“2007年模拟技术研讨会”,为嵌入式设计人员介绍了先进的模拟技术以及MCU产品。此外,“我们还经常需要为客户提供参数选择软件和仿真软件,前者是供客户根据不同的需要输入相应参数,后者则可提供客户输入参数后效果的仿真。”周耀军补充道。

益登科技的周耀军:分销商应该“有选择性地”自主开发,最大化利用资源。

设计服务收费模式灵活应变

在设计服务费方面,受访的大部分分销商表示,他们的整体解决方案是免费提供的,但前提条件是通过他们购买核心器件。“我们的目的是通过提供整体解决方案创造更多的客户需求。”益登科技的周耀军表示,“我们目前的主推技术方案是通信及消费类电子产品,包括手机平台、LCD、便携式多媒体播放器等,这些方案及服务是免费提供给客户的。”

而富昌的策略是对于合作伙伴,一般不会收费。该公司亚太区系统设计中心总监罗家辉指出:“但是对于一些新进入该领域的公司或规模较小的公司,可能会在前期签订协议,收取设计定金,以规避风险,如果后期客户购买富昌代理产品,这部分费用就返回给客户。”而棋港的陈伟河也表示,对于客户的一些特定设计服务,先期会收取一定费用,以后客户将这个方案做起来了,投产了,只要客户通过棋港购买核心器件,设计费就会返还给客户。景汉也采取类似的做法,“我们会根据设计难易度收取一定费用,如果客户购买芯片量达到某一数量(例如30k~50k),就把设计费用返回给客户。”该公司总经理林伯良说道。

图1:益登科技的LCD TV方案。

威雅利电子的徐子龙则表示,如果客户要求提供一对一的专有设计,这种情况下威雅利会跟客户签协议,收取一定的设计服务费用。“在软件设计方面,根据客户需求,我们可以提供源代码给他们或者帮他们修改程序,如果修改的程度小就不收费。” 徐子龙说道。

艾睿主要与IDH合作提供方案,在设计服务费用方面,Tan表示:“有些方案由IDH与客户直接洽谈,而有时根据客户需求,艾睿也会参与协商整体方案费用。”而TLG集团的林乃文则表示,TLG会采取灵活的收费策略,“主要考虑客户的发展潜力、其产品与我们应用方向的匹配程度以及工程投资力度等因素。”

此外,需要特别提到的是IP保护和增值服务的收费,这也是目前分销商在中国市场上所遇到的一个挑战。对此,骏龙科技的黎宝恩指出:“如果涉及到芯片IP部分或软件的版权费/专利费,我们需要帮助供应商或第三方技术伙伴代收。”好利顺电子的Boyd也表示,需要跟踪软件和可编程IC的IP保护问题,并在客户量产阶段收取芯片专利费。

作者:胡萍