丹纳赫传动：中国机器设备制造商理想的合作伙伴

    丹纳赫传动隶属于美国丹纳赫集团，年业务规模在10亿美金左右，其旗下的Dover、 Kollmorgen、 Pacific Scientific、Portescap 及 Thomson 等品牌在全球运动控制领域有很高的知名度

    在Paul看来，虽然目前中国运动控制市场供应商云集，不少日、欧公司已经取得了很不错的业绩，但丹纳赫传动有自己的优势。“与竞争对手相比，我们最大的优势是可以为客户提供全线运动控制解决方案，从控制器、驱动器、电机到最后的机械传动部件，还有通讯网络，这是我们多年来积累与收购的结果。举个例子，对一家半导体设备供应商而言，我们能提供其所需70%的元件，从供应链角度可以大大节省成本。” Paul说。

    Paul并不讳言现阶段中国业务收入的很大一部分仍来自于其全球范围内的合作伙伴，但他强调真正的市场机会更多来自于中国本土的设备供应商，他们有很高的市场占有率，对本土市场非常了解，迫切需要提升产品性能来提高在中国及国际市场的竞争力。他举了几个在中国市场很成功的应用。如为某纺织机械供应商提供喷气织机运动控制方案，大大提高了产品的工作速度与精确性，还有可靠性，“这是他们原先花了10多年时间也没能解决的问题”。其他应用分布在医学成像、PCB板钻孔、电动叉车等领域，设备的目标市场都包括了国内与国际市场两部分。
　　关于在中国市场面临的挑战，Paul认为由于他们是提供集成方案而不是单一元件，所以在与本土机器设备供应商的合作过程中，前期需要投入大量人力、时间与客户工程师合作，从前期准备与计划工作、后期设计、产品工程设计，最后到一、二次样机测试，整个周期可能长达6个月，“这对我们是很大的挑战。尤其是在进入市场的前期。”

    原厂商与分销商、集成商的关系在Paul看来是竞争与合作并存的，所以“必须很聪明的来处理”，“大的设备供应商，由于前期需要大量技术力量支持，我们一般会直接与他们沟通联系。对于很多长期合作的中小客户，我们一般通过分销商来与之合作，但每季度我们会与分销商面对面沟通，了解客户的具体需求，并决定我们需要提供怎样的支持。” Paul说。

    按照Paul的体会，中国本土机器控制商的工程师队伍拥有非常出色的技术基础，他们掌握最新技术的能力也很强，欠缺的是项目管理、产品设计能力，“但这恰恰可以通过与我们合作来完善并共同发展。”