作者:周睿
随着竞争变得越来越激烈,独立分销商越来越意识到提供更多的增值服务特别是供应链方面的专业服务是赢得客户的关键。这一点从IIC-China 2006展会上可窥见一斑。与各大元器件原厂和授权分销商展出琳琅满目的产品解决方案形成反差的是,独立分销商的展台上更多的是关于他们所提供服务的介绍,突出的是他们是供应链解决方案提供商,是买家最可靠的供应链伙伴。
比较有趣的是,在他们所提供的服务项目中,我们看到许多与授权分销商类似的服务。最为典型的是Advanced MP所提供的VMI服务。它正在为朗讯、伟创力等大型的OEM和EMS公司在全球的工厂提供该项服务。
该公司的营销副总裁Kamran Malek借朗讯的例子解释该项服务的运作。和授权分销商相似,Advanced MP在朗讯遍布全球各地的工厂旁边设有仓库,帮助其管理库存,并构建了基于甲骨文的数据平台。朗讯在各地的工厂都可以通过互联网的入口登录到这个系统中随时查询其它各地仓库的库存情况,当一家工厂出现供应出现紧张时,则在Advanced MP的帮助从其它地区的仓库调货。与传统的VMI不同的是,Advanced MP只负责朗讯库存时间2周以上的器件。“而2周之内的库存则由朗讯自己来负责。”Malek透露,“去年,我们帮助朗讯管理的库存金额高达8,000万美金。”
授权分销商和独立分销商都提供VMI服务,究竟孰优孰劣呢？Malek认为,在OEM/EMS公司提供VMI服务中,独立分销商的优势胜过授权分销商。主要的原因有两个方面,一是授权分销商品牌的局限性,他们只能为其所代理的元器件提供VMI服务,而独立分销商没有产品的包袱,可以为所有器件提供VMI服务。二是独立分销商在供应风险的转移能力上比授权分销商强。当OEM/EMS的预测出现问题时,在授权分销商提供VMI服务中,风险通常是与OEM/EMS共担的。而独立分销商则会利用它的全球网络渠道帮助OEM/EMS将这一部分多余的库存处理掉。“我们不仅仅在OEM/EMS公司全球的工厂之间调剂库存,还可以在整个行业的供应链中调剂库存,防止出现过量和短缺。”Malek说。
在提供VMI服务,独立分销商的优势真的胜过授权分销商吗？为此,我们也在展会现场采访了授权分销商的老大——安富利(Avnet)。去年8月,安富利与长虹和海尔签署VMI协议,帮助他们进行库存管理,提供的增值服务包括定期库存分析,按需要进行自动补给,确保库存时刻保持在最佳水平。该公司的一位负责人认为,在提供VMI服务上,授权分销商有两大优势:一方面是对产品的熟悉和技术专业知识,这使授权分销商能准确判断出生产供应中可能出现的工程、技术和质量问题,尤其是在一些专用器件的供应上；另一方面是与原厂的紧密关系对于保证OEM/EMS公司供应链的稳定是不可或缺的。“比如,当出现短缺的时候,独立分销商会满世界找器件,而我们则可以凭借与原厂的伙伴关系保证供应。”该负责人表示。
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