世强电讯以“专业、专心、服务专家”为经营理念,支持和见证了中国电子工业的飞速发展,本期向您介绍的电子人物是世强电讯创始人之一、现任董事兼副总经理曾强先生,一个踏着时代的浪潮成功创业的深圳人,他的经营哲学、管理理念、家庭和兴趣爱好,以及创业感受。
世强电讯以“专业、专心、服务专家”为经营理念,支持和见证了中国电子工业的飞速发展,本期向您介绍的电子人物是世强电讯创始人之一、现任董事兼副总经理曾强先生,一个踏着时代的浪潮成功创业的深圳人,他的经营哲学、管理理念、家庭和兴趣爱好,以及创业感受。
踏准时代的步伐,与客户共同成长
回忆起往昔岁月,曾强介绍说,1988年他研究生毕业就去长虹做第一代数字高清晰电视设计,一干就是四年。1992年,他的硕士研究生同学肖庆在深圳搞半导体器件销售,生意做得有了起色,那年春天恰逢邓小平南巡,他就来深圳与肖庆一起创立了世强电讯。谈起职业生涯的转型,曾强坦率地说:“我是一个比较活跃的人,社会关系比较多,我在大学做了4年班长,一个系五个班的所有同学我都认识,因此,做了四年研发之后,很难再沉下心继续做下去。”
在深圳这十多年时间里,凭借自身拥有的系统设计经验和对大规模生产的深入理解,曾强可谓踏准了时代的步伐,不仅支持和见证了中国电子行业的快速发展,而且与公司同仁一道,使世强从当初销售额只有几百万元的小公司,成长为年销售额6-7亿元的中国本地一流代理商。
“在客户成长的过程中,我们踏上了时代的步伐。”曾强如数家珍地说:“我们的发展方向是为客户提供完整的解决方案,做生意肯定是两个方面:一是做广度；另一个是做深度。我们的客户有3,000多家,基本上覆盖了整个电子行业,因此,公司的发展与整个电子工业的发展是同步的。”
目前,世强最大的客户是中兴和华为,早在1993年他们就开始服务华为,当时华为才有2-300人,“我们是总经理也跑,业务员也跑,一直服务他们。到去年跟华为的营业额差不多有1.5亿元,这是一个与真正是跟客户一起同步成长起来的案例。”曾强认为:“代理商应该与客户建立长期的合作的关系,客户的成功才是我们的成功!比如,深圳的比亚迪1994年成立的时候规模很小,从那时候开始就跟他们一起合作,伴随他们一起成长,目前比亚迪的产值已经达到30到50亿人民币了。”
沟通产生信任,创新推进企业发展
随着世强公司的成长,曾强经常告诫销售人员说:“你千万不要想如何把一个小客户培养成为一个大客户,你是没有这个能力,也没有这个可能。关键是客户抓住好的产品,跟上了世界潮流的发展,而我们和客户共同成长。”
光电鼠标出现之前普遍应用的是滚球鼠标,当美国企业成功创新光电鼠标之后,国内的企业就有了对当时这种新产品的敏感。曾强举例说:“代理商最了解世界上最领先的产品和技术,我们可以告诉制造企业未来这肯定是发展方向。那时候一颗光鼠IC大概要买50-60元人民币,做出来的东西要买100到200元。我们一个叫东方时代的客户,就是踏上了世界潮流,用3-4年时间从一个人开始创业,发展到去年两亿的产值。”这个过程中,世强不仅供应芯片,还提供全面的技术支持,帮助一个白手起家的公司成为明星企业。
“集中突破、由点到面来打开局面是我们的策略。”曾强说:“最重要的是把市场的规模和量抓起来,这样才能取得供应商的支持。”他介绍了1993年公司成立之初做电视天线放大器的情况,那时候中国城市郊区每家都有一个鱼骨天线,接收设备上有一个盒子,里面有一个放大器需要用到一只晶体管,当时在国内做这种放大器的的厂家有很多,主要是日本人的产品。这个晶体管是一个消耗品,遇到台风和雨淋非常容易损坏,因此用量很大。
曾强说:“1993年我们开始代理Agilent的产品,我们跟Agilent沟通说,他们的产品可以在电视天线放大器市场上应用。”具体做法就是把日本人的晶体管换下来,用Agilent的产品安装上去,并且测试给客户看。当时客户看到性能不错、价格挺好、供货渠道稳定等好处之后,就开始主动上门要货。
“客户找到我,就等于找到了Agilent,技术问题我们负责解决,这样市场一下子就起来了。从此,世强与Agilent建立了牢固的合作关系。” 曾强感慨地说。
在中国做生意,“最重要的就是:你跟客户有多少沟通？你对客户的理解有多深？客户做计划的能力怎么样？你对客户的关心有多少？”
曾强强调:“平时跟客户的沟通很重要。备货多了有问题,不备货也有问题。实际上,备货跟你对客户的理解,对客户在做什么事情的掌握很有关系。”曾强表示,作为代理商,不仅要跟采购打交道,其它方面也要花很多功夫,要全面地了解客户的信息,这样才能与客户的发展保持同步。
沟通创造价值,专业、专心地服务客户
世强电讯已经经历了十多年的高速发展,曾强认为:“早期,我们供应商增加的比较少,与供应商的沟通可以自己亲自来做。最近几年,随着产品线的增加,靠自己已经不够了,必须依靠团队。”
在世强,公司强调以人为本,人才构成中大学生的比例很高,销售工程师百分之百都是大学本科学历,95%以上都毕业于电子工程专业,“我们是在基于信任的基础上来做事情的,应该说环境是比较宽松的。不像某些公司,总体感觉比较压抑。”曾强自豪地说:“我们卖的产品比较专业,对销售工程师也强调他们要专业,这样才能跟客户交流,才能实现自我价值!”
由于世强公司的FAE和销售队伍本身都拥有较强的专业知识和技术,能够解决相当一部分设计问题,因而在业内享有“专业、专心、服务专家”为经营理念的美誉。
近年来,消费类整机产品降价对上下游厂家都造成了很大压力,对此,曾强认为,1. 要创新产品,同时要维持原有的产品市场。2. 在管理上要控制,不要产生应收款的问题,不要产生呆料的问题,最重要的是要流动。3. 平常工作要做细,对库存的几千种产品,必须做到心中有数。
作为代理商,曾强相信越往后竞争会越来越激烈。他认为,代理商不能将自己定位成为研发公司,“真正一个好的产品,要做得很完善,不是代理商独立可以搞定的。现在分工变得越来越细致,有人专门做手机设计,有人专门做DVR设计,有人专门做PMP,还有人专门做MP3设计等等不一而足。我赞成设计这一块从代理商分离出来,成为独立的第三方设计公司。” 曾强深有体会地说。
谈到方案设计,他认为,类似TCL、长虹这样的公司也在找第三方公司做设计,而中兴、华为这样做大型通信系统的公司通常独立完成设计任务。
作为一个本地公司,世强总经理肖庆是学雷达专业的,曾强是学无线电技术,“我们是内行领导,不会去瞎指挥。因此,自己能够做强,市场能够看准,与客户的沟通能够做得很好。”曾强说:“这是很重要的一点。我们对人文地理很熟悉,团队也很好,关键是要有一个好的系统,通过硬件、软件和组织管理的措施,让运作的效率更高。” 在企业文化建设方面,他觉得总经理肖庆起的作用更大,他的作用主要是辅助和执行。
曾强表示,现在中国电子工业的发展与台湾曾经走过的历程相似,如果往后十年能够踏上浪,他们还是有机会更上一层楼,曾强豪放地说:“我们将是一个向着1亿美元前进的公司,对此我有信心!”
以此为目标,他经常和销售工程师谈到:客户有了问题,你跑得快一些,客户感觉就会好一些；客户要样品时,送的及时一点,交货也更快一点。“每一样都做得更好一点点,加起来优势就是多了。” 曾强强调说.
来深圳这十多年,曾强对家庭的照顾是比较少的,平均的年差旅时间大概有1/3左右,他说:“全靠太太的理解,孩子的教育也都是由太太一人承担的。”曾强有一个漂亮的、各方面都非常出色的女儿,事业和家庭都是曾强的骄傲。他由衷地说:“这十多年看到自己的客户从小变大,看见很熟悉的朋友上了富豪榜,这个成长的过程我觉得很快乐,因为我喜欢跟人打交道。”
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曾强
1981-1985,天津大学电子工程系无线电技术专业学士学位。
1985-1988,成都电讯工程学院自动化专业生物医学工程硕士学位。
1988-1991,国营长虹机器厂电视设计所开发工程师,全面负责中国第一代数字彩色电视机系统设计,具有丰富的设计和开发经验。
1992年至深圳筹建世强,主要负责公司的市场开拓与业务管理。
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作者:周智勇
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