雷赛科技：顾问式推广 方案式销售

雷赛科技华北区营销总监赵建厂先生

　　深圳雷赛科技成立于1997年，由在美国从事运动控制行业研究、教学、咨询多年的李卫平博士引进国外先进技术创办，公司集运动控制系列产品的研发、生产和销售为一体，是深圳市政府重点支持的高新技术企业。成立十年来，雷赛的产品已经由最初的步进电机驱动器、步进电机发展到现在包括控制系统、伺服系统在内的运动控制全系列产品，成为中国运动控制行业深具影响力的企业之一。
　　在今年刚刚结束的第十二届国际木工机械及家具生产设备展览会上，国际工业自动化网IIA News有幸采访到了雷赛的华北区营销总监赵建厂先生。

产品计
　　“雷赛的运动控制产品包括步进电机驱动器、步进电机、多轴运动控制卡/运动控制器和数字式直流/交流伺服系统等。”赵建厂先生向我们介绍说，“我们这次参展，针对精加工木工设备的需求特点，带来了一些有特色的产品和方案，例如木工雕刻机驱动/电机解决方案。我们的伺服系统也相对成熟，只是没有大面积推广，更多地是服务于现有行业和客户。雷赛产品的应用范围比较广，目前已经应用于电子、机械、测量、激光、广告、纺织、服装、包装、印刷、医疗等十多个行业和领域。大部分产品已经批量销往欧美、东南亚、新加坡、韩国、香港和台湾等国家和地区。”

营销计
　　在谈到营销时，赵建厂先生表示：“我们的推广比较尊重客户的需求，因此采取了一种顾问式推广。我们所认识的顾问式推广是指在进行产品推广的时候，首先要深入了解客户的需求，客户的目标以及客户对雷赛的期望。只有深入了解到这些之后，才能为客户做出性价比最好的方案。方案做出来还要进一步验证、完善和确认，这个过程一般都要3到6个月的时间，但是我们愿意为客户花费更多的精力，以确保能为客户创造价值。这也是雷赛一直倡导的三赢理念的体现。”
　　“顾问式推广最终还是要落脚到方案式销售上，我认为我们不是在纯粹地卖产品，而是综合了客户的需求用方案服务于客户，只有我们的方案有竞争力，我们才能真正服务到客户，进而不断扩大市场。事实上，我们这样做是有成效的，我们在一些行业的影响力比较大，我总结原因很简单，就是因为我们的方案好，这样以来，我们的方案就成了行业标准方案，我们这个时候不卖方案也不行了。”

发展计
　　最后，赵建厂先生向我们简单介绍了一下雷赛在华北区未来的发展计划。赵建厂先生说：“华北区的发展和公司的发展是同步的，公司从97年成立，发展到现在，经历了产品研发、方案研发和系统研发的过程。随着公司的不断做大，我们下一步就是要进一步地完善我们产品，完善我们的服务系统，不断提升我们雷赛品牌的含金量和影响力。”
　　雷赛科技一直坚持在自主研发的基础上进行开放合作，在国内，中国科学院、清华大学、大族激光、华中数控等数千家客户采用了雷赛的产品。作为一个民族企业，十年的时间能有如此成就，不得不让人为之感到自豪与钦佩。