TTI——将被动元件做成大生意

　　如果把整机设计比作是烹调，那么主动器件就相当于菜肴所需的主要生鲜食材，而被动器件就是提味的调料，不管多么上好食材，都离不开调料的增味。

电子供应链的调味品

　　在电子产业的供应链当中，被动元件包括了连接器，机电组件和分立器件等产品。一项整机的设计中，如果按照使用材料划分，被动元件甚至占到了整机的85%，但另一面是其费用很非常低廉，使用规模虽然大，但也只能占到整机设计支出的7%，来自美国的TTI公司在这样的支出背景下将其如做成大生意呢?

　　其实TTI真正解决的主要就是“易缺货”和“难管理”这两大难题，电子产业产品升级很快，生命周期相对较短，厂家为了能够更少的占用资金，没有特殊的情况都不愿意压库，资金运转速度和降低总拥有成本成为了行业统一的诉求，这也造成了对产能和库存量形成了自然限制，如果好电子产品出现，市场需求就会突然增量，自然出现供需波动，且影响非常大。

　　基本上，3到5年被动器件就会出现缺货，所以能够在这个时间备足货源就能获得足够的市场。虽然被动器件只占了7%，但是在整块线路板上的使用范围却占了85%，假如一个板子上打满料需要100颗，缺一颗都没办法生产，而大部分缺货都是被动器件。

　　TTI亚太区总裁Anthony Chan对实际状况进行了补充：“按照目前的行业情况，代工厂都指派旗下能力最强的采购经理去负责被动器件的采购，也是因为缺货，工厂运维最怕的就是停工。”

　　其次就是面临管理问题，被动元件虽然支出小，但却占用了采购物料清单的的75%以上，非常消耗人力。而在企业对接TTI以后就自然能够得到众多世界顶级品牌产品的供应，质量货源都有保证，只面对一家供应商，管理变的简单了很多，企业可以腾出时间做更多别的事情。

　　所以这两个问题出现任何一个，TTI就进入了业务的扩张期，目前TTI的被动元件生意已经做大，分布于12个国家，常年保证不低于10亿美金的库存。

纵深库存，稳健增长

　　TTI是作为电子产业的分销商，是有Paul Andrews在1971年创立，拥有近40年的发展，在2000收购了著名的mouser，2006年TTI又被股神巴菲特所收购，在2016年Mouser已经销售额超过10亿美金，而TTI的销售也达到了40亿美金，其中最大的部分来自美洲，其次是欧洲、亚洲。其中亚洲占到全球收入的11%。为了能够更稳健的发展，在亚洲TTI收购了两家公司，一家是做汽车连接器，另一家是做手机产品，也是为了货源的更加稳定。

　　据亚洲区产品管理副总裁 Sam Sung介绍TTI亚洲部分共有467个同事。我们的分销商有三个地方，新加坡、香港跟上海。大概有5700个客户，每一年都在增长，增速是15%。

　　目前TTI中国区总部是在上海。在苏州、北京跟厦门拥有分公司。大连、青岛、成都、杭州均有办事处。业务分部方面，2017年为例TTI的26% 销售是在南中国，包括香港跟台湾。29%是在南亚，30%是华中跟华北这一带。还有15%是华东。客户类别，36%是加工厂，21%是汽车交通方面的，16%是手机通讯，然后17%是在其它领域工业应用。

　　从20I7年亚太地区的数据来看，TTI增长也是非常平稳，mouser的增长要更快一些。

　　TTI的打法甚至可以被看做是一招鲜，整体看来非常慢，资产也非常重，每年仅做4个周期，每个周期1个季度，对比其他主动分销动辄8到10个turns来说，TTI这种管理给客户和自己都省了不少麻烦，TTI的库存策略也是Low velocity inventory turns元器件品牌也只做有限的一些知名品牌，但就是这样的规模效应使得经营非常稳定，且高效有秩序，当然与背后强大的资金背景也是分不开的。

　　主流被动器件大厂基本都与TTI建立了良好的供应关系

　　每当市场面临缺货的时候，库存就变得非常重要，谁有足够的库存，谁就能获得市场的青睐

　　库存问题对于企业可能是负担，但是对于TTI而言却是财富，伴随时代发展的是TTI对物流和IT的优化，据Sam Sung 介绍AIM是TTI独有的世界级库存管理系统，也是TTI经营的核心，与TTI的主营业务进行完美整合，系统经过了精心设计，可以简化成千上万的低成本组件的管理，并能够保证数据的准确性，增加对客户的产品供应，消除无附加值交易，预留库存APP还可以让TTI的客户能够直接在手机平台上实现快速的库存预留库存和装运。

分销成功很难复制

　　TTI主要做大批量的被动器件的配货实现对客户的中长期的稳定交易，而旗下的Mouser则要做小而精快速供给，目的就是让研发工程师能够快速的买到各种各样的电子配件，实现更快速的产品原型的开发，因为单一订单追求的是小批量，所以单品采购成本会略高于批量采购，但是这样的好处也是显而易见的，能够做到快速响应客户需求，并为TTI带来有效可观的数据信息。

　　TTI在2000年收购mouser平台就是发现了它的这种价值，至今mouser独立于TTI经营，仓库的构建和管理方式两者完全不同，因为加入了主动元件，所以mouser的管理相对TTI更加复杂，但是两者不变的都是对库存保有量的追求，因为TTI认为做现货是最有价值的经营方式，也能够最深入的解决客户的痛点，目前非现货平台仅仅做流量的生意，相对缺乏诚意，很难长期与客户进行紧密合作，也许能有一两次交易，但是最终考验的还是分销商的物流效率和长期库存的保有量，TTI中国中北部销售副总裁 Michael Pan和南中国区业务发展副总裁Bell Lee认为，尽管现在各类流量平台都很热，但很难再有厂商复制出mouser和TTI，非现货发展到一定规模会受到很大限制，但很难做到TTI和mouser这样的规模和影响力，目前两者现在都发展成为了各自领域的核心交易平台，行业认可度已经非常高，其背后的管理能力和各种器件货量的配比都非常关键(各种连接器备货占49%)，这些是长期积累的隐形经验，即便做现货交易也已经很难复制。如果把TTI比作调料，那么mouser更像是快餐。

生态链化反

　　“生态”这个词在苹果发迹以后成为了一大高频词汇，无论企业大小都把建立自有生态作为做大做强的策略。很多企业的思维都是中央爆炸式的生态系统，即作出一个爆款然后围绕自己的产品或者平台扩张合作伙伴，但作为分销商的TTI生态更像是自然生长的连接，没有爆款，没有所谓的改变世界式的革命，是对稳定的诉求彼此间的需要，

　　这也很像调料，虽然每天的用量很少，但其实也是最不能缺少。缺货就不成产品，调料少了一味，菜吃起来也有点名不符实。与mouser在数据上进行配合，挖掘了更多潜在的生意，帮助客户一次性解决配货问题。

　　长期纵深库存建设，拥有50万件庞大库存其中80%能够在应急情况下交付，并不断扩充库存纵深度，并保证C级和D级种类大众化零件能够得到供应。TTI的成立当现在定位从来没有变过，做一加被动元器件的代理商，分销商。帮助客户实现利润最大化，减少库存，缩短产品上市时间，改善组件供应情况。这些努力也实现了客户对TTI的信任，找不到产品就去mouser，TTI，对供应链生态形成反哺，支撑起了TTI未来的发展，建立更庞大的分销网络。

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