企业若想实现变革性增长，往往依靠的不仅仅是产品和技术创新，更是商业模式和运营机制的创新。尤其在这样特殊的经济背景条件下，摆脱对手的竞争，给用户带来更高的价值是一个成功企业必须要做的事情，那么如何能够真正的做到呢？唯一的答案就是要跨界整合，深耕行业。
2009年可谓是研华的行业年，研华不仅要走入行业，更要带领他的经销伙伴们一起深耕行业来创造更高的价值。国际工业自动化网IIANews有幸对话研华公司工业电脑系统事业群，中国区副总经理陈培齐先生。相信很多用户也非常希望了解Advantech启动的2009全国行业经销商招募计划的预期效果以及进展的程度，陈先生就此详细地介绍了2009研华行业年的发展情况以及经销商招募的动态。
愿与行业伙伴 合作·共赢
“2009年经销商的招募不管是从覆盖区域来说汉阳科技版权所有，还是从参与招募的经销商的数量上来说都达到了相当大的规模。为了能够创造更多的价值，研华今年对于新招募的经销商的策略进行了改变。”陈先生介绍说，“主要是从两个方面来着手：其一，对于现有的经销商，研华将协助他们慢慢转向行业，增加并且突出他们的附加价值，对于新招募的经销商，研华也期待他本身对于行业有一定的掌握，当然这其中也包括系统集成商在内；其二，研华在大陆的成长一直以来主要依赖工控机产品，越来越多的行业应用在逐渐的向嵌入式方向转移，研华的观点是不与更多人去分一杯羹，而是要去创造更具有意义和发展的空间。这也是此次招募经销商的精神所在。到目前为止已挑选现有的近10家经销商帮助其在09年转向行业；另外新招募的经销商经过初步筛选预计在第一阶段将会选出2-3家。”
研华工业电脑系统事业群副总经理陈培齐先生
走入行业、深耕行业是Advantech今年的重点，研华更是带领更多的经销伙伴走入行业，在2009年研华重点关注的行业包括轨道交通、电力、环保、医疗等。“对于研华来讲，我们期望2009年经销商的业绩能占全年的20%，也更加期待在研华的领导下经销商们明年的业绩能够大幅的增长。”对于研华选择行业经销商的优先条款，陈先生表示：“我们选择经销商不只看公司的大小和财力状况，我们更看重的是对于行业的经营是否专注。因为经营行业不是短期就可实现的事情nc.qoos.www，这是个持久战，当然研华也会在用户选型和技术支持等方面给与经销商最大的支持。”
研华正在大力加强研发中心本土化，针对大陆市场和重点行业，发展本土化产品，目前研华公司已经在轨道交通方面开发出了本土化产品，相关技术也产生了革命性的变化。陈先生强调，研华对于行业经销商也会提供客制化的支持。
跨界·整合 集中优势资产
“这次2009全国行业经销商招募计划也是研华公司Crossover Collaboration（跨界整合）策略中的一部分。所谓Crossover就是除了研华对外部、对经销商、对合作搭档、对上下游厂商，透过这样的跨界整合把资源整合做更大的发挥，这才是Crossover最主要的目的，这样的运作模式不是固定的模式，是透过不同的互动和混搭协作来达到一种共存共生的境界。为了平衡组织内外部的管理，就需要采取这种策略，从而达到与系统集成商或者软件开发商等一起配合做好行业，这也是研华今年行业年的重大改革之一。”陈先生一语道破跨界整合战略的精髓。
众多公司目前都非常重视经销商合作伙伴的培育，但只有在执行层面上才能显示出水平高低和实力差距。研华在渠道组织方面根据目前的状况而进行了改变，一方面有专业的渠道业务帮助行业经销商进行行业的开发和发展；另一方面会有专业的团队来协助VIP经销商在业绩方面突破成长的瓶颈。“务实”是研华渠道发展最为鲜明的特色。研华与多家渠道及行业伙伴的合作，在无形中扩大了组织的疆界，渠道就像一个是一个“雾区”一个“海绵”。然而虽然身处经济危机如此敏感的时期，研华公司与经销商的关系却一直保持着良好的合作关系。当提到这一点时nc.qoos.ipi，陈先生不禁表示，虽然研华是国际化的企业，但是在管理模式上跟传统的外企还是有一定的区别，研华的精神就是在竞争中共同成长，当然这种竞争是一种良性竞争。“此外研华经销商的共同点是忠诚度非常高，有些经销商跟着研华一起走了10年的风雨路，并始终不离不弃，更让我们骄傲的是，研华的经销商90%以上都只代理研华的产品。”陈先生忘情的说。
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