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岁寒知松柏——西门子启动合作伙伴OEM销售精英培训项目 |
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| http://www.iianews.com 岁寒知松柏——西门子启动合作伙伴OEM销售精英培训项目 2009年02月10日 |
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中国自动化渠道商诞生于上世纪八十年代中后期。在那样一个全民皆商的年代，自动化渠道商群落的兴起，也从“生意”开始。
也正是基于这样的背景，自动化渠道商在现代营销理念、商业环境下开始显现出一些“积弊”：
- 逐步向贸易型、交易型、物流型方向发展过渡，对行业关注度、大客户关注度逐步降低；
- 合作伙伴关系以交易为主要纽带，亟需通过共同成长强化彼此忠诚度；
历经二十年发展，随着自动化产业规模的增长，尤其在欧美自动化企业进入中国后，得益于“欧风美雨”的熏陶，自动化渠道商的经营也渐从“生意”步入“营销”，自动化也开始成为众多企业及从业人员的事业。
及至今天，渠道商已经成为重要的市场参与者。作为供应商，如何看待自己的代理商？是利益链条的一个环节，还是理念与文化的传承者？是商业环境里的博弈者，还是共同成长的合作伙伴？在衰退的市场环境中是一味施压，还是相互扶持？
“西门子合作伙伴OEM销售精英培训项目”对此做了积极尝试与诠释。
本次“西门子合作伙伴OEM销售精英培训项目”首先关注于合作伙伴骨干员工的能力增长，在营销理念、营销技能等领域进行了扩展和分享，通过实际案例的研究，对大客户销售、大客户关系管理、营销漏斗的建立与分析、战略机会盘问等话题进行了深入交流。合作伙伴在培训中也提出了很多与企业发展、市场开拓密切相关的一些主题，结合培训中学习到的具体工具展开了有益的讨论和分析。西门子视这次培训为重要的合作伙伴关系投资，希望通过在营销能力方面的同步提升，加强市场占有率，改进合作伙伴营运能力，共同从容应对“经济危机”的考验。
与大多数自动化培训不同的是，这一项目不是产品培训，也不是技术培训，而是营销观念与理念的培训；与大多数销售培训不同的是，这一项目不是销售之“术”的培训，而是对满足客户需求之“道”的普及。“在现代营销理念中，很重要的一点是ECOsystem，即产业生态链。供应商与渠道，渠道与客户，不应是单纯的买卖关系，而是相互依存，相互合作，共同成长的关系”。西门子管理学院高级培训顾问刘红涛指出：“我们希望藉助这一培训提升代理商的素质，同时，也能对参与培训的个人职业生涯有所裨益。让每个代理商、每个人都能与西门子共同成长”。
这一培训贯之以“项目”，而非“课程”，将在全国举办十场之多，惠及所有的西门子代理，足见西门子对渠道商的重视度。
诚如西门子自动化与驱动集团自动化系统部OEM产品和系统经理王涛所言：“代理商是供应商的市场前端，起着拓展市场、反馈需求的重要作用。在这一层面而言，代理商是供应商的一部分，直接反映一个品牌的专业性，甚至文化。正是基于这样的前提，西门子启动了这一培训项目，以期通过先进的营销理念，提升西门子代理商的营销、管理能力，更好地服务客户”。
转变企业观念，改变营销“惯性”，提升渠道商的企业素养－－在市场衰退的背景下，西门子所表现出的依然是“负责”的大家风范。
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