(作者:陈路)
现代电子产品不断缩短的寿命周期带来的产品上市周期压力,迫使越来越多的中国系统制造商必须尽可能地压缩产品的设计周期,这使得它们不得不寻求直接从芯片供应商或分销商处得到产品的全套软硬件设计方案。顺应这一市场需求大趋势,芯片供应商在推广一款芯片时,往往会预先针对一些典型应用推出相应的参考设计方案；而分销商也把参考设计方案作为其“一站式服务”的一个重要组成部分。这种芯片双轨销售制度的优点是为中国制造商提供了多一种选择,但也带来了应该选择谁的难题。不少中国制造商觉得芯片供应商的技术实力较强,因此常常倾向于选择芯片供应商的参考设计方案；但也有一些中国制造商认为芯片供应商的参考设计方案不如分销商的实用和经济。
为了帮助中国系统制造商对这一问题有一个系统和全面的认识,本刊特别采访了科汇宏盛(IMPACT Memec)中国区经理姚永生(Sam YIU),并在此与广大读者一起分享他对这一问题的独到见解和宏盛未来的技术支持方向。
Q1:现在中国系统制造商对分销商主要的技术支持要求是什么? 和前几年相比,有什么不同？
A1: 过去,技术支持主要是为设计过程中可能出现的问题提供支持,在与元件相关的层次来帮助客户解决它；现在,支持有了更广泛的含义,不仅仅意味着元件层次的支持,也包括整体解决方案和完整的参考设计。在设计阶段,客户还需要你为他们提供设计细节,帮助他们进行设计；出现问题时,需要你为他们解决所有技术相关的问题(不仅限于你自身推广的产品)。客户要求提供技术支持,而且要求提供最好的价格支持。
Q2:贵公司现可为中国客户提供哪些技术支持服务? 你的重点或竞争优势主要体现在哪些地方？
A2: 我们提供元件层次和系统层次的技术支持,也提供参考设计服务。我们还可以为一些客户设计提供解决方案,按照他们的要求完善设计。我们不是被动地提供技术支持,而是先行一步,提供超越元件层次的支持服务。
Q3:现在芯片供应商也在越来越多地为其大客户提供参考设计方案、全套解决方案和技术支持,你认为分销商提供的技术支持和参考解决方案与它相比有哪些优点或不足？芯片供应商这么做对分销商的业务有何影响？未来的发展趋势又将如何？
A3: 芯片供应商提供参考设计,能帮助我们向更多客户推广这些产品。这些参考设计让有些客户只需要我们提供极少的支持,甚至只需要我们提供一个参考设计。但大多数中型客户需要的技术支持不仅仅是一个参考设计,当他们在进行最终产品设计时,会碰到一大堆需要解决的技术问题,需要大量的技术支持,而芯片供应商可能无法对所有客户都提供同样水平的技术支持。
芯片供应商在让分销商获利的同时,对分销商的要求也更多,因此,尽管分销商向最终用户提供大量技术支持,也无法获得如以往一样高的利润率。所以我们希望分销商的角色能有所转变,成为向最终客户提供技术解决方案或咨询顾问服务的解决方案供应商。
Q4:贵公司的技术支持服务覆盖全中国吗？如是,你主要通过什么手段实现这一点？如不是,你目前的技术支持范围有多大？你准备何时把这一范围扩大到全中国?
A4:我们在中国设立了多家办事处,并以独立的设计服务队伍为中国市场服务。可以说,我们技术支持的范围已经覆盖了全中国。
Q5:你在提供技术支持时的市场拓展策略是什么? 你会为大小公司提供同样的技术支持服务吗？在市场需求与现有人力资源有矛盾时,你会优先照顾大公司吗？如不是,你如何解决这一矛盾？
A5: 我们试图平衡我们为大小公司提供的服务。在支持不同项目时,我们会根据项目潜力,包括项目的大小、我们需要为此投入的时间和资源以及可以获得的回报等,来确定项目的不同优先级。如果某些小公司有很好潜力的项目,我们会予之较高的优先级,并投入较多资源。如果我们觉得某家公司有良好的成长潜力,我们也会更优先考虑这些公司,与他们共同成长。
Q6:你现在可为中国客户提供哪些主要应用设计方案？你的方案有哪些主要特点？你能与竞争对手或芯片供应商的方案做一个比较吗？
A6:我们根据市场需求提供多样化的解决方案,如电源充电器、小型家电、USB调制解调器、付费电话等。
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